понедельник, 24 апреля 2017 г.

БРЕНД, ПРОДУКТ ЧИ БІЗНЕС-МОДЕЛЬ?

Елена Пархоменко,
директор по развитию бизнеса
Що саме визначає успіх та стійкість юридичного бізнесу: бренд, продукт або бізнес-модель? А що з цього приводу думає ваш клієнт? Ви визначаєте вектор руху свого бізнесу, стратегію його розвитку, але саме клієнт визначає чи зможе він довірити свою справу вам. Що буде вирішальним для прийняття такого рішення? Я вважаю, що бренд. А бренд в свою чергу впливає на продукт та модель бізнесу. Для критиків одразу зазначу, що якість продукту не обговорюється. Вона апріорі має бути. Інша річ, що таке якість в юридичному бізнесі? Але зараз мова про пріоритети розвитку в стратегії. 

Цьому не вчать в юридичних ВНЗ. Цей досвід ми отримуємо з часом. Але пам’ятайте,  цей час однаковий для всіх, як для вас так і для ваших конкурентів. Тому, на мою думку, такі програми навчання юридичних менеджерів як ”Leadership in law” сьогодні є вкрай важливими. Участь в них зекономить безцінний час та стимулюватиме особистий та професійний розвиток юриста. Еxpereince sharing з власниками та менеджерами юридичних фірм з різними бізнес-моделями дозволить учасникам програми більш глибоко розібратися в тому, який він - український юридичний ринок. Такий формат допоможе обрати для себе цікаву нішу та унікальну модель для подальшого розвитку власного юрбізнесу, сприятиме успішному кар’єрному розвитку в межах близької вам за цінностями юридичної фірми. 

“Знаю, хочу, плачу” - мені дуже подобається ця формула. Вона чітко та зрозуміло пояснює алгоритм прийняття рішення клієнтом та дає нам підказку як потрібно діяти. Все починається зі “знаю”, тому саме бренд є вирішальним. 

Які можуть бути стадії цього “знаю”? 
1. Вас (вашу компанію) не знають;
2. Знають вас, але не знають ваш продукт; 
3. Знають ваш продукт, проте не знають чим саме ваш продукт кращий за “сусідський”; 
4. Знають все, але не знають як це вирішить саме їх проблему, тощо. 

Це все - питання до вашого бренду. Від стадії, на якій знаходиться ваш бізнес, залежить подальша комунікаційна стратегія - стратегія формування іміджу компанії та план взаємодії з аудиторією. 

Про бренд. 

Бренд – це асоціація та емоція, яка виникає у людини, коли вона думає про вашу компанію чи ваш продукт. Це одна з трьох перших відповідей, яка приходить вам на думку, коли ви думаєте як вирішити свою проблему. Якщо вас мучить спрага, які перші три образи приходять вам на думку? Моршинська, Бонаква, Боржомі, якщо ви полюбляєте воду. Galicia, Sandora, Rich, якщо сік. Це і є бренд. Ці три компанії розділяють між собою питому долю ринку напоїв. Вони вирішують одне завдання, в даному випадку  втомити спрагу людини. Інші компанії (бренди) займають меншу долю ринку й попит на їх продукт є більш ситуативним та пасивним. 

Це товари, а що з послугами?

Послуги – це той самий продукт, схожа ситуація. Наприклад, заклади харчування. Це послуга. Проте в залежності від проблеми (потреби) людини, відрізнятиметься обраний заклад та його бренд. Нема часу та бажаєш дуже швидко та безпечно поїсти? Скоріше за все обереш “Макдональдс”. Неважливо в якому ти місті - в рідному, чи поїхав у відрядження – якість продукту буде однаковою – це знайома тобі категорія. Ти проти фаст-фуду? Можеш випити смузі або купити в маркеті йогурт – тут, вирішуючи проблему, людина зовсім випадає з категорії закладів харчування. Є місця куди ходиш кожен день пообідати, є традиційні для сім’ї заклади, а є заклади для святкування визначної події. За кожною такою категорією (за кожною потребою людини) будуть стояти бренди – ті варіанти, які можуть вирішити вашу проблему та які ви ЗНАЄТЕ. В якій ви категорії, визначаєте саме ви та ваша стратегія розвитку бізнесу. Якщо такої немає, то категорію визначить ваш клієнт і вона може бути протилежною вашим очікуванням.

Це заклади харчування, а що ж з юридичними послугами? 

Алгоритм схожий. Клієнт планує придбати нерухомість та переживає за безпеку угоди. Варіанти: 1. Довірити угоду ріелтору/агентству нерухомості. 2. Запитати у ділових партнерів, друзів, тощо, як і де це робили вони. 3. Зробити самостійно. Що тут складного? 4. Пошукати варіанти в Інтернеті. 5. Чув про юридичну фірму “Х”, яка в моєму місті вела такі справи, та/або знається в питаннях нерухомості/допомогла Петру Івановичу/тощо. Клієнт до вас може прийти після будь-якого з цих варіантів. Але, коли ми говоримо, про “знаю” та бренд, це тільки п’ятий сценарій. 

Як не впливати на цей вибір та чи потрібно? Тут необхідно знову звернутися до вашої стратегії розвитку бізнесу та бізнес-моделі. Юридичний супермаркет чи робота за вузьким профілем питань (бутік), регіональна фірма, національна чи може міжнародна, постійна команда або аутсорсинг? Все це важливо, але не першочергове для бренду. З початку визначте для кого ви створюєте свій продукт та чому саме він потрібен цьому клієнту.

Нижче пропоную короткий чек-лист питань для початку роботи над бренд-стратегією:

1. Хто ваш цільовий клієнт? Яка це людина? 

Так, це людина. Тому за відповіддю “малий та середній бізнес” потрібно знайти цю людину: це власник бізнесу або операційний менеджер, юрисконсульт або бухгалтер, інша особа. Що об’єднує таких людей в різних компаніях: які цінності, інтереси, проблеми? Спробуйте максимально детально та глибоко описати його/її портрет. 

Чи може бути дві-три цільових групи клієнтів? Так. Проте хтось з них все ж таки буде займати  головну роль – для нього ви створюєте свій продукт, бренд. Заради нього ви відмовляєте іншому клієнту. 

2. Що болить у цієї людини? Коли та чому вона звертається до юридичного радника? Яку проблему клієнт хоче вирішити? 

3. Як ваш продукт/послуга допомагає вирішити проблему клієнта? Чому ви, а не ваш конкурент? За якими критеріями клієнт прийматиме рішення щодо роботи з вами? Які перепони виникають у нього під час прийняття такого рішення? 

Намагайтеся бути максимально конкретними та розшифруйте такі загальні поняття як “якісні послуги”, “високі стандарти роботи”, “значний досвід”, “оптимальна ціна” тощо. Вивчайте конкурентів! Дослідіть як вони позиціонують себе на ринку та яку цінність/перевагу обіцяють клієнту. Вивчайте міжнародний досвід та тренди. 

Так що ж визначає успіх та стійкість бізнесу? Це бренд та виважена стратегія розвитку, яка системно впроваджується в життя на всіх рівнях фірми. Brand-identity – це коридор, за яким ви довго та без зупинок йдете до вашого цільового клієнта. 

На формування бренду йдуть роки (експерти кажуть не менше трьох), тому таким важливим є системний та дисциплінований рух команди в одному напрямку. Це більше аналітичний та математичний підхід до менеджменту, ніж емоційний, на кшталт «а давайте зробимо отак – так роблять конкуренти, бо, напевно, воно працює». 

Разом з тим, бізнес повинен зберегти певну гнучкість в прийнятті рішень та своєчасно реагувати на зміни трендів у навколишньому середовищі, на зміну очікувань та потреб своїх цільових клієнтів. Це непростий шлях до завоювання долі ринку, але він того вартий. 

Опубліковано на сторінці Leadership in Law у facebook

пятница, 21 апреля 2017 г.

ЛАЙФХАКИ ПО НАПИСАНИЮ РЕЗЮМЕ: КАК ПОЛУЧИТЬ БИЛЕТ НА ИНТЕРВЬЮ С РАБОТОДАТЕЛЕМ

Екатерина Заславская,
HR директор ILF
На долю рекрутера выпадают сотни резюме и, несмотря на разнообразие выбора, просмотр резюме – процесс рутинный. Львиная доля соискателей не утруждают себя самопрезентацией: конвейер из резюме с одинаковой (неудобной) структурой, лишней информацией и фразами-клише, которые на 20-м кандидате нагоняют сон. Вдруг, как свет в конце туннеля, попадается ОНО - резюме, над которым работали не один час и делали для конкретного работодателя. Такого кандидата видишь за версту, рука дрожит и тянется к телефону, чтобы поскорее встретиться с этим удивительным человеком. Как попасть в пул таких кандидатов? 

четверг, 20 апреля 2017 г.

МАРГАРИН ЗАМІСТЬ МАСЛА, АБО СКІЛЬКИ СВОБОДИ ОТРИМАЮТЬ ЛІКАРНІ ЗА ЗАКОНОМ "ПРО АВТОНОМІЗАЦІЮ"

Елена Хитрова,
партнер ILF
Уявіть собі: сотні феодально залежних структур, які живуть за шаблонами, зконструйованими ще минулого сторіччя, практично одномоментно виходять на волю. І – перетворюються на незалежні (а отже, більш ефективні) підприємства, що існують за канонами сучасного вільного ринку. Революція? Революція.

среда, 12 апреля 2017 г.

ЕНЕРГОЗБЕРЕЖЕННЯ: НА СТАРТ, УВАГА, РУШ!

Иван Бондарчук,
юрист ILF
Нещодавно Верховна Рада ухвалила законопроект №4549, який відкрив можливість закупівлі енергосервісу для об'єктів, що фінансуються з державного та місцевих бюджетів.

суббота, 8 апреля 2017 г.

ЧИ ДАСТЬ СВОБОДУ ЛІКАРНЯМ НОВИЙ "ЗАКОН ПРО АВТОНОМІЗВЦІЮ"

Елена Хитрова,
партнер ILF
6 квітня Верховна Рада України нарешті прийняла довгоочікуваний законопроект "Про внесення змін до деяких законодавчих актів України щодо удосконалення законодавства з питань діяльності закладів охорони здоров’я", який ще називають "законом про автономізацію".

понедельник, 3 апреля 2017 г.

ОБЩЕСТВЕННЫЕ СОВЕТЫ КАК ИНСТРУМЕНТ КОНТРОЛЯ ЗА БЮДЖЕТНЫМИ СРЕДСТВАМИ В МЕДИЦИНЕ

Елена Пелипенко,
советник ILF
Status quo коррупции в медицине

По данным социологических исследований медицина входит в пятёрку самых коррумпированных отраслей в Украине. Ещё в 2015 году Александр Квиташвили (на тот момент Министр здравоохранения Украины) заявил, что две трети денег, которые находятся в обращении в системе здравоохранения, являются неформальными платежами (в цифрах – это порядка 8–10 млрд долларов США). Поэтому не случайно тема коррупции в медицине является одной из топовых в информационном поле.

пятница, 31 марта 2017 г.

ВЫЕЗД С РЕБЕНКОМ ЗА ГРАНИЦУ: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОТЕЦ ИЛИ МАТЬ ПРОТИВ

Ольга Тарасенко,
юрист ILF
За окном все ярче светит солнце, а значит скоро лето и долгожданный отпуск. Планируя поездку с ребенком за границу, необходимо не только выбрать страну, жилье и транспорт, но и привести в порядок документы для пересечения границы.

четверг, 30 марта 2017 г.

УВОЛЬНЕНИЕ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ В СВЯЗИ С ПРЕКРАЩЕНИЕМ ПОЛНОМОЧИЙ

Сергей Сильченко,
партнер ILF
Важным вопросом в деятельности любого бизнеса является возможность смены ключевых менеджеров. Собственник предприятия не может не доверять тому, кто управляет его имуществом. И если менеджер как наемный работник может уволиться по собственному желанию, то одного желания работодателя часто недостаточно для увольнения менеджера.

среда, 29 марта 2017 г.

НОВІ ПРАВИЛА ДЛЯ ВИРОБНИКІВ ТЕПЛА З АЛЬТЕРНАТИВНИХ ДЖЕРЕЛ

Иван Бондарчук,
юрист ILF
Депутати ухвалили закон, який стимулює виробництво тепла з альтернативних джерел. Однак до повноцінного конкурентного ринку у секторі ще далеко.

21 березня народні депутати підтримали законопроект "Про внесення змін до закону "Про теплопостачання" щодо стимулювання виробництва теплової енергії з альтернативних джерел енергії".

пятница, 24 марта 2017 г.

НАСЛЕДОВАНИЕ ДОЛИ В БИЗНЕСЕ НА ПРИМЕРЕ ООО

Елена Пелипенко,
советник ILF
При наследовании доли в уставном капитале общества с ограниченной ответственностью (ООО) на практике возникает вопрос: что и когда переходит к наследнику? Доля в уставном капитале вместе с корпоративными правами (в том числе право на управление обществом), право/преимущественное право на участие в обществе, право на долю, право требования выплаты стоимости доли или что-то ещё? С какого момента переходит право собственности на долю?